各位医药界同仁:

无论您是我们的新朋或故交,在临近2011年之际,新一年的市场方案各个环节即将出台,借此机会和您说说心里话。
诚然,抚松制药是一个历史悠久的企业,作为吉林省第一家、新中国成立后大陆最早的5家中药企业之一,自1901年至今已有109年的发展历史!“归龙筋骨宁片”、“活力源片”、“豨莶通栓丸”等9个产品为国内原研,其中“豨莶通栓丸”早在上个世纪八十年代就在北京前门“同仁堂”大药房内销售。
但从现实营销的角度分析,抚松制药还是一个年轻的企业。从2001年第一次公司结构性调整起,销售体系彻底脱离原有体制(政策)的弊端,历经几年的磨砺,使企业安然渡过危机!企业虽然早已摆脱了生存的困境,但经营发展的动能依然不足,主要体现在销售的市场服务体系不完善(即没有实现从“销售”向“营销”转型)和生产物流成本较高等因素,从行业现状和地理位置分析,这其中不乏有正常的原因,但与内部(尤其营销)管理的缺失有关!正因如此,才有公司董事会于2010年初的第二次营销体系的整合,进一步细化区域市场的人员结构、建立了与客户面对面沟通及终端随访的机制、初步完善了市场营销方案含对客户不同层次的激励政策等等。当然,变革是需要过程和代价的,现实的问题有所改善(如在新政策的激励下,四川、河南等区域的销售增量明显,区域不一一列举)但部分弊端尚未根除,让我们一起期待2011年!
展望2011年,结合目前抚松制药的营销现状,主体的营销模式依然为招商,招商政策方面,首先确保区域(或终端)利益维护为前提,坦诚而言,我们虽然在2010年对客户的渠道加强了管理,但在个别区域,窜货甚至低价窜货的问题依然存在,由于行业以及人的观念的差异化现象乃至企业固有的市场特征,这种现象覆盖各个领域且无法根除,但需要引导、协调和有效管理,在2011年,此工作将是我们的重中之重,即在扶持、激励大客户的前提下,协助建立分销体系(如唐山太阳石药业在此为行业建立了一种很好的模式),加强对核心产品市场零售价的统一和监督、切实有效地对窜货行为实行不同层次的处罚,为抚松制药这棵树筑好市场的“根”;其次,结合企业自身状况,市场部须适当进一步加强对一、二级市场的各类促销活动的支持,即对上述市场适当“参股”经营,市场对企业来说是“单选题”,而产品对客户来说却是“多选题”,抚松制药的优势可能不是体现在价格方面,而质量优势往往是与品牌关联的且品牌也暂时不是抚松制药的优势,我们只能从特定人群的主观能动性方面切入,这个“特定人群”并不是狭义的目前二十多人的营销团队,而是立体化的概念,即通过市场服务和支持手段(也可理解为企业文化),真正地与各区域客户结成“战略合作伙伴”关系,这个概念,在行业内已经宣扬了很多年了,但成功的案例不多,多少和企业人为的文化有关。我们不敢绝对承诺在2011年打造出这样的成功案例,但这是我们抚松制药的目标!不会因行业大环境而变,也不会因营销高层的调整而滞!
能做到上述,我们方可与您一起期待抚松制药基业常青!
预祝各位在2011年乃至今后事业有成、天遂人愿!
 
                      
                       吉林省抚松制药股份有限公司
                              2010年12月
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